ENSAYO CRÍTICO
¿CÓMO NEGOCIAN LOS
COLOMBIANOS? - Enrique Ogliastri
“Negociar es
ponerse acuerdo”.
Muchos piensan que negociar es
una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez, es más claro que
negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con
otros, es una parte fundamental en la existencia humana, es tan común en
nuestro diario vivir, que negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas. Un
ejemplo claro de una manera de negociar es cuando llegamos a la casa y
negociamos que canal de televisión se quiere ver, el turno del baño para ver
quien lo va utilizar, que comida quieres comer y que plato deseas probar, quien
hace los oficios de la casa para que se trabaje en grupo y las cosas salgan
bien y se haga todo lo que se desee, cuando tenemos una pareja ponerse de acuerdo
a que sitio se quiere ir a comer, o que película se quieren ver, hasta que
sitio se quiere viajar; es todo absolutamente todo, que uno negocia con otras
personas para ponerse de acuerdo y hacerlo mejor.
Para poder negociar con
alguien, siempre se tendrán preguntas muy frecuentes como ¿Cuándo se resuelve
un conflicto mediante la negociación?, lo primero que se debe tener en cuenta
es que exista un deseo o voluntad de hacer las cosas por ambas partes, se busca
negociar no imponer nuestros puntos de vista, o tampoco que nos los impongan,
el primer impulso ante un conflicto no es negociar si no de ganar la batalla.
Uno aprendió a negociar en su casa, cada vez que impuso agresivamente sus
deseos, cedió, luchó para llegar a una situación intermedia, convenció, o buscó
una buena solución para todos; ahí es donde uno se pregunta ¿Cómo se resolvían
los conflictos entre usted y sus padres? ¿Se imponía el punto de vista de ellos
sin muchas explicaciones?, varios interrogantes en donde uno analiza si de
verdad supo negociar o peleo un punto de vista a su favor para no sentir que ha
perdido algo.
Hace pocos
años negociar no se aprendía en el colegio o la universidad sino en la práctica
cotidiana, en el día a día de nuestras vivencias. Esto hace que ante un
conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto
aprendido desde la infancia y no como un proceso mental "fríamente
calculado". Los dos modelos de la negociación tradicional y nueva teoría de
negociación son: la tradicional que hace alusión a la competitividad o posición
personal que tenga el individuo frente a una negociación, sin dejar que la otra
parte gane, su proceso es mediante el regateo obtenido como fin un perdedor y
un ganador; el segundo modelo es la integrativa la cual sugiere unos
principios, el beneficio mutuo, el gana - gana y el intercambio de interés,
esta es la tendencia a utilizar en la negociaciones extranjeras.
Los
colombianos somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después,
buscar el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde. Esto
lo hemos aprendido en casa: "Yo le exigí a mi hijo que llegara a las doce
de la noche, ni un minuto más. Yo sé que no llegará a las doce, pero al menos
con seguridad lo tendré en casa a la una", "Entreguen las armas y
después negociamos", casos comunes que son percibidos por los Colombianos
en su diario vivir; Así aprendemos que negociar es regatear.
También es
común en Colombia un comportamiento de no negociar, como decía una amiga en su
adolescencia: "Es mejor no pedir permiso, porque puede que le digan a uno
que no". Así cada cual actúa independientemente del otro, sin negociación
o común acuerdo.
Cada persona en Colombia tiene su manera para resolver un
conflicto que requiere del sacrificio de una de las partes, somos
excelente improvisadores, todo los dejamos para lo último, expertos en diseñar
negociaciones a corto plazo, con una posición fuerte que a veces se exagera en
sus soluciones, algunas son ventajosas y no importa el beneficio del otro.
Esta concepción colombiana es todo lo contrario a
la negociación integrativa la cual intercambia soluciones, donde busca beneficios
mutuos. El proceso de solución de los problemas que se nos presentan es
involucrando como mínimo por dos individuos, donde puede ser a largo plazo pero
que llegue hacer un mutuo respeto como si fuéramos socios.
Por otra parte la negociación de la reglamentación
ambiental ha tenido ciertos avances, se han definido normas ambiciosas donde se
involucra a la comunidad en vez de dar órdenes y excesivos controles que en la
mayoría de casos trae incumplimientos, pleitos legales, corrupción, etc;
Se ha tratado de pasar a la preocupación real por la comunidad trayendo con
esto una nueva mentalidad de negociación. ¿Quiere esto decir que somos
esclavos del pasado, que sólo repetimos lo que aprendimos en la negociación
cotidiana? Naturalmente no. Uno puede cambiar y crecer; aprender por medio de
experiencias y no caer en los mismo errores; la cultura está viva y se puede
desaprender o con el transcurrir del tiempo las mismas costumbres cambian y
solo queda lo que se aprende. Para mejorar nuestra manera de negociar debemos
empezar por darnos cuenta de cómo actuamos en la vida cotidiana, que seamos
leales y realistas.
No
es un obstáculo la edad ni el sexo al momento de afrontar una negociación, por
el contrario hay que sacar el mejor
provecho tratando de crear valor y beneficio para obtener los mejores
resultados; la manera más inteligente de elaborar un excelente dialogo,
es tratar de alcanzar metas en conjunto con cordialidad, entusiasmo y
tolerancia. Esto lo vemos claramente reflejado en nuestro país, donde cada
departamento tiene sus propias costumbres y formas de negociación, para dar un
ejemplo: Los paisas, son muy buenos en la negociación distributiva (ganar-perder),
ya que maneja muy bien el regateo, las rebajas, las promociones que llaman
fácilmente a las personas para que compren, esto es parte de una estrategia
para vender más y mover la mercancía aunque a veces sientan que le pierdan algo
a lo que venden. Con esto
se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede
tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.
En la negociación distributiva hay competencias porque
solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsa a las personas a crear
conflictos con otras personas. Muchas de las veces quieren ganar a costa de
otros. No les interesa mantener una relación con las personas sino que sus
únicos objetivos es ganar.
La negociación integrativa ambos
objetivos se cumplen y ambas parte se muestran satisfechos.
Citando a Peter Economi, “Una negociación en la que todos ganan permite
que las dos partes alcancen sus objetivos”.
La confianza es importante en
todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y
esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un
largo tiempo.
La confianza requiere que
ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan malas interpretaciones,
cuando existe la confianza.
Por ejemplo: Pienso
vender panes: Mi objetivo introducir o vender panes integrales y distribuir con
clientes locales. Les ofrezco panes de la mejor calidad de la región. Utilizo
la mejor materia prima y le doy a un precio accesible. Resulta que mi cliente
me pide una fuerte cantidad de panes para el siguiente día y no me anticipó
antes. Pero tengo un problema no tengo suficiente materia prima, para cumplir
ese compromiso y compro materia prima con baja calidad. Pero como sé que es un
cliente que siempre ha comprado conmigo, de seguro que no diría nada si le
entrego panes de baja calidad o simplemente no se dará cuenta. En este caso se
puede decir que estoy aprovechándome de la confianza de mi cliente y él por no
anticiparme pierde sus clientes.
En este ejemplo puede entrar
la falta de comunicación. La comunicación es esencial en el negocio. Ya que en
ella se manifiesta, se expone los deseos y sus necesidades. Citando nuevamente al autor, Peter Economi
dice que “Es a través de la comunicación que expone su postura y consigue
realizarla al llegar a un acuerdo con otras personas. Al mismo tiempo, su
interlocutor puede proponerle otras demandas como condición para acceder a lo
que usted exige”.
Por último la opinión
de los extranjeros sobre nosotros, este es un pensamiento muy complicado y por
consiguiente imposible de cambiar de la mente de un extranjero, ya que toda la
historia de Colombia nos muestra la forma en que nosotros negociamos y ese
comportamiento quedara siempre grabado en la mente de los demás, nosotros
mismos creamos esa imagen por fuera del país, tendrían que pasar muchas
generaciones y haber un cambio real en nuestra cultura para que se cambiara el
punto de vista de un extranjero sobre nosotros más lo que ahora podemos hacer
es intentar que la negociación sea lo más concisa y clara posible, no entrare
en detalle cómo mejorar la relación entre culturas a la hora de negociar pero
lecturas acerca del tema (Tips para negociar
con empresas de diferentes culturas) lo mejor que se puede hacer es conocer la cultura con la que se va a
negociar e intentar entablar una conversación sana de gusto tanto para el
extranjero como para uno mismo, halla comodidad y llegar al punto del tema
tratado es ante todo la estrategia más eficaz para cerrar con éxito un proceso
de negociación.
Conclusión:
·
Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría
de la negociación y sus implicaciones. Cada día negociamos de una manera u
otra. Quizás muchos realizan la negociación distributiva y les animo a hacer un
cambio en el que todos ganemos es decir ser partícipes de la negociación
contributiva, ganar-ganar.
·
Les invito a meditar en nuestra actual forma de
negociación con éste pensamiento que dice: “No puede haber progreso salvo en el
individuo y por el individuo”. - Charles Boudelaire
·
Se puede decir que los dos modelos de
negociación, no son malos solo que los colombianos podríamos reflexionar, de
nuestra forma de negociar y empezar a cambiar nuestro estilo de negociación
tanto para mercados nacionales como internacionales, acoplarnos a nuevas
culturas utilizando estrategias como investigando acerca de sus comportamiento,
costumbres, mantener una relación de negocios con cordialidad y respeto por el
colega, alejar lo personal de lo laboral, pensar a largo plazo, crear valor.
Por consiguiente surge esta pregunta ¿Qué tan hábiles somos los colombianos
para aprovechar ese espíritu negociador con mercados internacionales?
Referencias
Bibliográficas:
·
Fuente Principal: Libro “Como Negocian los colombianos”. Enrique
Ogliastri Ph.D.
·
Foro: Tips para negociar con empresas de diferentes culturas. MBA
educación ejecutiva. Cristina Vílchez
·
El arte de la Negociación, Peter Economy. Editorial Mc Graw
Hill. 1994
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